[104] Wie Du gerade jetzt 50.000 € Umsatz mehr pro Behandler erzielst
Wie Du gerade jetzt 50.000 € Umsatz mehr pro Behandler erzielst
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Selten hatten wir auf eine Podcastfolge eine so starke Resonanz wie auf die letzte.
Offensichtlich wird vielen Kollegen gerade klar, welche wirtschaftlichen Folgen das geplante GKV-Spargesetz für ihre Praxis haben könnte.
Und ehrlich gesagt: Das wird vielen Praxen richtig weh tun.
Erschreckend ist allerdings auch, wie wenige Praxisinhaber überhaupt wissen, welche Größenordnung an Umsatzeinbußen sie konkret erwarten könnte.
Und genau das ist das Problem.
Denn ohne klare Zahlen kannst Du keine vernünftigen Entscheidungen treffen. Bauchgefühl reicht dafür nicht mehr aus.
Wenn Du also wissen willst, welche Auswirkungen die aktuellen Entwicklungen auf Deine Praxis haben könnten, melde Dich gern bei uns. Wir helfen Dir dabei, das sauber durchzurechnen.
Die zweite Frage, die uns aktuell allerdings ständig gestellt wird, lautet:
„Wie sollen denn bitte 50.000 oder sogar 100.000 € zusätzlichen Selbstzahlerumsatz pro Behandler realistisch möglich sein?“
Und genau darüber sprechen wir heute.
Warum viele Praxen bei Selbstzahlerleistungen Umsatz verschenken
In den meisten Praxen werden inzwischen bereits Selbstzahlerleistungen angeboten.
Allerdings berichten viele Praxisinhaber immer wieder, dass nur ein kleiner Teil der Patienten bereit sei, für Gesundheitsleistungen Geld aus der eigenen Tasche auszugeben.
Da hört man Sätze wie:
- „Das ist mir zu teuer.“
- „Dafür habe ich kein Geld.“
- oder den absoluten Klassiker: „Ich überlege mir das nochmal.“
Kennst Du das auch?
Dann kommt hier die gute Nachricht: Das Problem ist in den seltensten Fällen der Preis – es ist fast immer die Kommunikation.
Denn die meisten Patienten sagen nicht deshalb „Nein“, weil sie grundsätzlich kein Geld für Gesundheit ausgeben würden. Es geht überhaupt nicht darum, ob Menschen Geld ausgeben. Es geht darum, ob sie den Nutzen erkennen.
Und genau das ist die entscheidende Aufgabe in der Kommunikation von Selbstzahlerleistungen.
Denn Patienten kaufen keine Laborwerte. Keine Ultraschalluntersuchung. Und auch kein 3D-Body-Mapping.
Patienten kaufen:
- Sicherheit
- Orientierung
- Beruhigung
- oder die Hoffnung, gesund zu bleiben.
Und genau deshalb ist Kommunikation hier so unglaublich wichtig.
Selbstzahlerleistungen erfolgreich kommunizieren: So reagierst Du auf Preiseinwände
Nehmen wir mal eine typische Situation aus dem Praxisalltag: Du erklärst dem Patienten eine Vorsorgeleistung und nennst den Preis.
Daraufhin kommt: „Das ist mir zu teuer.“
Und jetzt passiert in vielen Praxen ein Fehler: Es wird angefangen zu diskutieren oder zu rechtfertigen.
Genau das solltest Du nicht tun. Bleib stattdessen ruhig und gelassen.
Zum Beispiel so: „Frau Meier, danke, dass Sie das offen ansprechen. Mal ganz unabhängig vom Preis:
Wenn Sie dadurch frühzeitig erkennen könnten, dass gesundheitlich etwas nicht stimmt – noch bevor daraus wirklich ein Problem entsteht, dann wäre das doch eigentlich deutlich wertvoller als die 99 €, über die wir gerade sprechen, oder?“
Und jetzt passiert etwas Interessantes:
Der Fokus verschiebt sich. Weg vom Preis – hin zum Nutzen.
Und genau das ist der entscheidende Punkt.
Denn Patienten treffen Gesundheitsentscheidungen emotional – nicht mathematisch.
Na, und wenn der Patient zustimmt, kannst Du ganz entspannt sagen: „Na, dann schauen wir doch gemeinsam, welcher Termin dafür bei Ihnen am besten passt.“
Das war’s.
Keine Diskussion. Kein Druck. Keine Verkaufsshow.
Einfach nur gute Kommunikation.
Natürlich funktioniert das nicht immer. Aber das muss es auch gar nicht.
Denn wenn Du die Abschlussquote bei Selbstzahlerleistungen nur moderat verbesserst, macht das wirtschaftlich bereits einen enormen Unterschied.
Warum fehlende Strukturen den Umsatz Deiner Praxis ausbremsen
Und jetzt kommt ein Punkt, den viele unterschätzen: Die meisten Praxen scheitern nicht daran, dass sie keine sinnvollen Leistungen hätten. Sondern daran, dass sie kein System haben.
- Kein klares Angebot
- keine einheitliche Kommunikation
- und oft auch keine klaren Abläufe im Team
Dann hängt alles davon ab, ob der jeweilige Arzt oder die MFA „gerade daran denkt“.
Und genau so entsteht natürlich keine Skalierung.
Skalierung entsteht immer durch Struktur.
Und genau deshalb schauen wir uns jetzt die drei wichtigsten Wege an, mit denen Praxen systematisch Nachfrage nach Selbstzahlerleistungen erzeugen können.
1. Das Arzt-Patienten-Gespräch gezielt für Selbstzahlerleistungen nutzen
Der erste Weg ist gleichzeitig der aufwendigste: das direkte Arzt-Patienten-Gespräch.
Hier entscheidet vor allem Kommunikation.
Das Problem ist allerdings: Viele Ärzte machen das spontan und intuitiv.
Mal wird etwas angeboten, mal nicht. Mal gut erklärt, mal weniger gut.
Das führt zwangsläufig dazu, dass riesige Potenziale liegen bleiben.
2. Selbstzahlerleistungen über den Anamnesebogen vorbereiten
Der zweite Weg ist für mich eine der elegantesten Möglichkeiten überhaupt: Nachfragegenerierung nach Selbstzahlerleistungen über den Anamnesebogen.
Warum?
Weil der Patient dort ganz in Ruhe entscheiden kann, ob ihn ein Thema interessiert – noch bevor er überhaupt mit Dir spricht.
Das reduziert Widerstände enorm.
Das Prinzip dahinter ist eigentlich simpel: Du integrierst drei oder vier gezielte Fragen zu sinnvollen Zusatzleistungen in Deinen Anamnesebogen.
Natürlich mit dem Hinweis, dass diese Leistungen nicht von der gesetzlichen Krankenversicherung übernommen werden.
Jetzt kann der Patient einfach ankreuzen:
- interessiert mich
- oder interessiert mich nicht
Fertig.
Beispiel: 3D-Body-Mapping in der Praxiskommunikation
Viele Hausarzt- und Orthopädiepraxen behandeln Patienten mit wiederkehrenden Rücken- oder Nackenschmerzen.
Inzwischen verfügen viele Praxen über moderne Systeme zur Wirbelsäulenvermessung.
Und genau dazu könnte im Anamnesebogen stehen:
„Vielfach führen unbemerkte Fehlhaltungen, z.B. durch hauptsächlich sitzende Tätigkeiten, mit der Zeit zu schmerzhaften Erkrankungen. Mit Hilfe des 3D Body Mappings, einer hochauflösenden dreidimensionalen Ganzkörpervermessung ohne Strahlenbelastung, erkennen wir Fehlhaltungen der Wirbelsäule und der gesamten Statik von Kopf bis Fuß.“
Und darunter einfach:
„Daran habe ich Interesse: Ja / Nein“
Das ist alles.
Und jetzt passiert etwas Entscheidendes: Wenn der Patient zu Dir ins Zimmer kommt, weißt Du bereits:
- worauf er ansprechbar ist
- und welche Themen ihn interessieren.
Effizienter kann man Selbstzahlerleistungen kaum vorbereiten.
3. Mit dem 3-Alternativen-Angebot den Umsatz steigern
Und damit kommen wir zum dritten Weg. Der umsatzstärkste überhaupt, wenn er richtig aufgebaut wird: Das sogenannte „3-Alternativen-Angebot“.
Das Prinzip kennst Du aus vielen anderen Bereichen des Lebens längst.
Menschen brauchen Orientierung. Und genau deshalb funktionieren strukturierte Paketangebote so unglaublich gut.
Nehmen wir den klassischen Check-up beim Hausarzt.
Die GKV übernimmt eine Basisleistung.
Du als Mediziner weißt aber ganz genau: Das reicht medizinisch eigentlich nicht aus.
Also stellst Du drei sinnvoll strukturierte Pakete zusammen:
- ein Basis-Paket
- ein erweitertes Standard-Paket
- und ein umfassendes Premium-Paket
Wichtig ist dabei: Nicht einfach Leistungen auflisten. Sondern Nutzen kommunizieren. Und bitte: Visualisieren!
Denn ein Bild sagt tatsächlich mehr als tausend Worte.
Wenn Deine MFA dem Patienten ein sauber aufgebautes Übersichtsblatt zeigen kann, ist das deutlich erfolgreicher als lange mündliche Erklärungen.
Und jetzt passiert erfahrungsgemäß etwas Spannendes: Die meisten Patienten entscheiden sich nicht für das kleinste Paket.
Sondern für die mittlere Variante.
Warum?
Weil Menschen Orientierung brauchen.
Und genau deshalb funktionieren diese Systeme so gut.
Selbstzahlerkonzepte in der Praxis erfolgreich umsetzen
Jetzt schießen Dir wahrscheinlich tausend Fragen durch den Kopf:
- „Wie könnte so ein Angebot in meiner Praxis aussehen?“
- „Welche Leistungen passen überhaupt zu meiner Fachrichtung?“
- „Wie formuliert man das richtig?“
- „Und wie schule ich mein Team?“
Logischerweise lässt sich das in einem Blogbeitrag nicht vollständig klären.
Genau deshalb bieten wir praxisinterne Workshops an.
Das geht:
- vom 1-Tages-Workshop mit Deinem Team
- bis hin zur Jahresbegleitung mit Geld-zurück-Garantie beim Nichterreichen vereinbarter Ziele.
Wir kommen zu Dir in die Praxis und arbeiten:
- mit Deinem Team
- an Deinen Abläufen
- und an Deinen konkreten Situationen.
Keine Theorie. Keine Beispiele von irgendwo. Sondern genau das, was bei Dir wirklich funktioniert.
Mit klaren Konzepten, praxiserprobten Formulierungen und Gesprächsleitfäden, die zu Deiner Praxis passen. Nicht auswendig gelernt. Sondern authentisch.
Denn am Ende geht es nicht darum, mehr zu verkaufen.
Sondern besser zu beraten.
Und genau daraus entsteht dann ganz automatisch wirtschaftlicher Erfolg.
Fazit: Warum Selbstzahlerleistungen für Praxen immer wichtiger werden
Was Du aus diesem Beitrag mitnehmen solltest: Selbstzahlerleistungen funktionieren. Und zwar deutlich besser, als die meisten Kollegen glauben.
Der entscheidende Unterschied ist nicht:
- die Fachrichtung
- die Region
- oder die Praxisgröße.
Der entscheidende Unterschied ist:
- Kommunikation
- Struktur
- und Konsequenz.
Denn Patienten geben sehr wohl Geld für Gesundheit aus.
Wenn sie verstehen:
- warum es sinnvoll ist
- welchen Nutzen es hat
- und warum Du es empfiehlst.
Und genau deshalb sind Selbstzahlerleistungen heute kein „Zusatzthema“ mehr, sondern für viele Praxen ein entscheidender Baustein wirtschaftlicher Stabilität.
Wenn es Dich interessiert, dass wir zu Dir in die Praxis kommen und gemeinsam mit Dir und Deinem Team individuelle Selbstzahlerkonzepte erarbeiten und trainieren, Du Fragen zu diesem Beitrag hast oder Unterstützung bei der Umsetzung anderer Themen wünschst, dann melde Dich einfach über unser Kontaktformular auf der Website bei uns.
Wir können dann einen Termin für ein unverbindliches und selbstverständlich kostenloses Erstgespräch ausmachen und gemeinsam besprechen, wie wir Dich und Deine Praxis bestmöglich unterstützen können.
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