[108] – Privatpraxis statt Kassenarzt? Die gefährliche Illusion vieler Praxisinhaber

Privatpraxis statt Kassenarzt: Die gefährliche Illusion vieler Praxisinhaber

Lesezeit ca. 7 Min.

Laut einer aktuellen Umfrage des Ärztenachrichtendienstes plant inzwischen fast jeder fünfte niedergelassene Arzt den Wechsel in eine reine Privatpraxis.

Weitere 59 Prozent beschäftigen sich zumindest mit diesem Gedanken.

Das bedeutet: Fast vier von fünf Praxisinhabern stellen das bisherige Kassensystem inzwischen grundsätzlich infrage.

Ganz ehrlich: Das überrascht mich überhaupt nicht.

Bürokratie.
Reglementierung.
Wirtschaftlicher Druck.
Fehlende Wertschätzung.
All das erleben wir täglich in unseren Beratungen.

Was mich allerdings wirklich überrascht hat, ist etwas ganz anderes:

Viele der Kollegen, die über eine Privatpraxis nachdenken, haben offensichtlich überhaupt keine Vorstellung davon, was dieser Schritt tatsächlich bedeutet.

Und genau darüber möchte ich heute in diesem Blogbeitrag mit Dir sprechen.

Wenn Dich das interessiert, dann solltest Du jetzt unbedingt weiterlesen.

Warum der Wechsel in die Privatpraxis strategisch geplant werden muss

Damit wir uns nicht missverstehen: Ich bin kein Gegner von Privatpraxen.

Ganz im Gegenteil.
Richtig aufgebaut kann eine Privatpraxis ein hervorragendes Geschäftsmodell sein.

Aber eben nur dann, wenn sie strategisch aufgebaut wird.

Wer glaubt, einfach das KV-Schild abzuschrauben, „Privatpraxis“ an die Tür zu schreiben und ab Montag kommen dieselben Patienten, nur mit höherem Honorar, der wird ziemlich unsanft in der Realität landen.

Denkfehler 1: Die Patienten kommen in der Privatpraxis nicht mehr automatisch

Viele Kollegen glauben, dass sie lediglich das Finanzierungssystem wechseln.
In Wahrheit wechseln sie aber das komplette Geschäftsmodell.

Solange Du als Kassenarzt tätig bist, bist Du Teil eines Versorgungssystems. Natürlich musst Du auch dort Patienten überzeugen und gute Medizin machen. Aber Hand aufs Herz: In den meisten Regionen Deutschlands stehen die Patienten nicht gerade Schlange, weil Deine Homepage so schön gestaltet ist oder weil Du bei Google fünf Sterne hast. Sie kommen, weil sie einen Arzt brauchen und Du Teil der vertragsärztlichen Versorgung bist.

Als Privatpraxis sieht die Welt völlig anders aus.

Plötzlich entscheidet der Patient ganz bewusst, ob er genau zu Dir kommen möchte oder eben zur Privatpraxis zwei Straßen weiter.

Mit anderen Worten: Du musst einen Grund liefern, warum sich ein Patient ausgerechnet für Dich entscheidet.

Und dafür reicht es eben nicht, fachlich ein guter Arzt zu sein.

Jetzt kommen plötzlich Themen ins Spiel, über die sich viele Kassenärzte bisher kaum Gedanken machen mussten.

Positionierung der Privatpraxis: Wofür steht Deine Praxis eigentlich?

Da ist zunächst einmal die Positionierung.

Wofür steht Deine Praxis eigentlich? Warum gibt es sie? Was machst Du besser oder anders als andere? Bist Du der Spezialist für Prävention, für Sportmedizin, für ganzheitliche Medizin oder für besonders hochwertige Diagnostik? Wer versucht, für alle Patienten alles anzubieten, wird am Ende für niemanden wirklich interessant.

Wunschpatienten gewinnen: Wen möchtest Du mit Deiner Privatpraxis ansprechen?

Damit verbunden ist automatisch die Frage nach Deinem Wunschpatienten.

Denn auch Privatpatienten sind keine homogene Gruppe. Der Manager mit chronischen Rückenschmerzen hat völlig andere Erwartungen als die junge Familie, die besonderen Wert auf Vorsorge legt. Je klarer Du weißt, wen Du ansprechen möchtest, desto einfacher wird Deine gesamte Kommunikation.

Website der Privatpraxis: Vertrauen entsteht in wenigen Sekunden

Dann kommt Deine Website.

Viele Praxishomepages erfüllen heute gerade einmal die gesetzlichen Informationspflichten. Mehr aber auch nicht. Für eine Privatpraxis reicht das nicht. Deine Website ist häufig der erste Kontakt eines potenziellen Patienten mit Deiner Praxis. Innerhalb weniger Sekunden entscheidet sich, ob Vertrauen entsteht oder ob der Interessent weitersucht.

Sichtbarkeit bei Google: Warum Privatpatienten Deine Praxis finden müssen

Genauso wichtig ist Deine Sichtbarkeit bei Google.

Denn wenn Menschen heute einen Arzt suchen, fragen sie nicht zuerst ihre Nachbarn. Sie nehmen ihr Smartphone in die Hand. Wenn Deine Praxis dort nicht sichtbar ist oder schlecht gefunden wird, findet der Patient eben jemand anderen.

Bewertungen und Reputation: Warum gute Medizin allein nicht sichtbar genug ist

Unmittelbar danach schauen sich viele Deine Bewertungen an.

Und seien wir ehrlich: Auch wir selbst buchen kein Hotel mehr, ohne vorher die Bewertungen gelesen zu haben. Warum sollte sich ein Patient bei der Wahl seines Arztes anders verhalten? Gute Bewertungen entstehen allerdings nicht zufällig. Sie sind das Ergebnis einer hohen Patientenzufriedenheit und eines professionellen Reputationsmanagements.

Social Media für Privatpraxen: Kompetenz, Persönlichkeit und Vertrauen zeigen

Immer wichtiger wird außerdem Social Media.

Nicht, um lustige Tanzvideos zu produzieren, sondern um Kompetenz, Persönlichkeit und Vertrauen sichtbar zu machen. Patienten möchten heute wissen, wer sie behandelt. Sie möchten ein Gefühl dafür bekommen, wie eine Praxis arbeitet und welche Menschen dahinterstehen.

Empfehlungen entstehen nicht nur durch medizinische Qualität

Ein weiterer, oft unterschätzter Faktor sind Empfehlungen.

Natürlich wird gute Medizin immer weiterempfohlen. Aber Weiterempfehlungen entstehen eben nicht ausschließlich durch medizinische Qualität. Sie entstehen auch durch Freundlichkeit, Service, Organisation und das gesamte Erlebnis, das der Patient in Deiner Praxis hat. Menschen empfehlen Erlebnisse weiter – nicht nur Diagnosen.

Marketing für Privatpraxen: Sichtbar werden, Vertrauen aufbauen, Patienten gewinnen

Und schließlich das Thema Marketing.

Viele Ärzte verbinden mit Marketing immer noch Werbung oder gar unseriöse Verkaufsveranstaltungen. Das ist ein völlig falsches Verständnis. Marketing bedeutet zunächst einmal, sichtbar zu werden, Vertrauen aufzubauen und den Menschen zu erklären, warum Deine Praxis genau die richtige Anlaufstelle für ihre gesundheitlichen Anliegen ist. Gute Medizin allein reicht heute leider nicht mehr aus, wenn niemand davon erfährt.

Und genau deshalb gilt:
Eine Privatpraxis braucht Patienten.
Und Patienten gewinnt man heute nicht mehr zufällig.

Denkfehler 2: Eine Privatpraxis ist mehr als ein anderes Abrechnungssystem

Es gibt noch einen zweiten Denkfehler, den ich immer wieder beobachte.

Viele Kollegen glauben, eine Privatpraxis unterscheide sich im Wesentlichen dadurch, dass dort Privatpatienten behandelt und höhere Honorare abgerechnet werden.

Aber genau das ist zu kurz gedacht.

Lass mich das an einem ganz einfachen Beispiel erklären.

Stell Dir vor, Du buchst für Deinen nächsten Urlaub ein Fünf-Sterne-Hotel. Du freust Dich darauf, gönnst Dir ganz bewusst etwas Besonderes und zahlst dafür vielleicht sogar den doppelten Preis. Als Du ankommst, sieht das Gebäude allerdings schon ziemlich in die Jahre gekommen aus. An der Rezeption wirst Du eher gelangweilt als freundlich begrüßt. Im Flur stehen Kartons herum. Die Teppiche sind abgenutzt. Im Restaurant dauert es zwanzig Minuten, bis überhaupt jemand Deine Bestellung aufnimmt. Das Essen ist zwar in Ordnung, aber eben auch nicht außergewöhnlich.

Und nun die Frage: Wie würdest Du nach diesem Aufenthalt nach Hause fahren? Würdest Du sagen: „Das war zwar teuer, aber ich komme auf jeden Fall wieder.“

Oder würdest Du eher denken: „Eigentlich war das Ganze den Preis überhaupt nicht wert.“

Genau dieselbe Erwartungshaltung bringen Privatpatienten mit in Deine Praxis. Sie bezahlen nicht nur für eine medizinische Leistung.
Sie erwarten auch ein entsprechendes Umfeld.

Und damit meine ich ausdrücklich keinen Luxus. Es geht nicht um Marmorböden, Designermöbel oder eine Espressobar im Wartezimmer.

Es geht um Professionalität.
Es geht um Qualität.
Und vor allem geht es um Konsequenz.

Patientenerlebnis in der Privatpraxis: Der erste Eindruck entscheidet

Das beginnt bereits beim ersten Eindruck.

Wie wirkt Deine Praxis, wenn ein neuer Patient die Tür öffnet? Ist sie modern, freundlich und gepflegt?

Oder sieht sie noch genauso aus wie vor zwanzig Jahren?

Dann geht es weiter mit Deinen Mitarbeitern.

Sind sie aufmerksam? Freundlich? Lächeln sie den Patienten an?

Oder wirkt alles eher hektisch und routiniert?

Kommunikation, Telefon und Terminmanagement: Wo Privatpatienten Wertschätzung erwarten

Als Nächstes kommt die Kommunikation.

Wie wird mit Patienten gesprochen? Haben sie das Gefühl, willkommen zu sein? Oder werden sie einfach nur möglichst schnell durch den Praxisablauf geschleust?

Dann das Wartezimmer.

Nicht die Größe oder die Möblierung sind entscheidend. Sondern die Atmosphäre.

Fühlt sich der Patient wohl? Oder hat er das Gefühl, möglichst unauffällig seine Zeit absitzen zu müssen?

Ein weiterer Punkt, der erstaunlich häufig unterschätzt wird, ist das Telefon.

Wie oft erlebt man es noch, dass Patienten minutenlang in Warteschleifen hängen, unfreundlich abgefertigt werden oder mehrfach anrufen müssen, bis überhaupt jemand erreichbar ist. Für einen Privatpatienten ist das kein guter Start.

Und natürlich spielt auch das Terminmanagement eine entscheidende Rolle.

Wer einen hochwertigen Preis bezahlt, erwartet in aller Regel auch einen hochwertigen Umgang mit seiner Zeit. Dazu gehören eine gute Erreichbarkeit, verlässliche Terminvergaben und möglichst kurze Wartezeiten.

Am Ende läuft all das auf einen einzigen Begriff hinaus: Wertschätzung.

Spürt der Patient in jedem Kontakt mit Deiner Praxis, dass er willkommen ist? Dass seine Zeit respektiert wird? Dass sich jemand wirklich um ihn kümmert?

Oder erlebt er dieselben Abläufe, dieselben Wartezeiten und dieselbe Kommunikation wie in jeder beliebigen Kassenpraxis?

Versteh mich bitte nicht falsch. Ich behaupte keineswegs, dass Kassenpatienten weniger Wertschätzung verdienen. Ganz im Gegenteil. Eigentlich müsste jede Arztpraxis genau so arbeiten.

Der Unterschied ist nur: Der Privatpatient hat eine echte Wahl. Und wenn er den Eindruck gewinnt, dass Preis und Leistung nicht zusammenpassen, wird er beim nächsten Mal einfach eine andere Praxis aufsuchen. Denn am Ende bezahlen Privatpatienten eben nicht nur Medizin.
Sie bezahlen das Gesamterlebnis.

Denkfehler 3: Die Finanzierung der Privatpraxis wird unterschätzt

Kommen wir zum dritten Punkt.

Und ganz ehrlich: Ich halte ihn für den gefährlichsten von allen.

Denn selbst wenn Deine Positionierung stimmt, Deine Praxis hervorragend aussieht und Du genau weißt, welche Patienten Du ansprechen möchtest, bleibt eine entscheidende Frage: Wovon lebst Du eigentlich, bis das alles funktioniert?

Denn eines solltest Du Dir von Anfang an klar machen: Eine Privatpraxis entsteht nicht über Nacht.

Du gibst nicht heute Deine Kassenzulassung zurück und hast morgen einen voll ausgelasteten Terminkalender.

So funktioniert das leider nicht.

Eine Privatpraxis muss wachsen.
Patient für Patient. Empfehlung für Empfehlung. Vertrauen für Vertrauen.

Und das braucht Zeit.

Nach unserer Erfahrung solltest Du – je nach Fachrichtung und Region – eher mit einem Zeitraum von ein bis drei Jahren rechnen, bis sich eine Privatpraxis wirklich stabil entwickelt hat und kontinuierlich ausgelastet ist.

Natürlich gibt es Ausnahmen.
Es gibt Kollegen, bei denen es schneller geht. Es gibt aber genauso Praxen, bei denen es deutlich länger dauert.

Die eigentliche Frage lautet deshalb gar nicht: „Schaffe ich den Wechsel?“
Sondern: „Kann ich mir diese Anlaufphase überhaupt leisten?“

Denn während Du Deinen neuen Patientenstamm aufbaust, fehlen Dir Einnahmen. Nicht irgendwann. Sondern ab dem ersten Tag.

Jetzt kommt die entscheidende Frage:

Wovon bezahlst Du in dieser Zeit Deine Mitarbeiter?
Wovon die Miete?
Die Leasingraten?
Die Versicherungen?
Die IT?

Und ganz nebenbei auch noch Deinen privaten Lebensunterhalt?

Genau an dieser Stelle wird es plötzlich sehr ruhig. Denn viele Kollegen haben sich darüber noch nie ernsthaft Gedanken gemacht.

Liquidität und Rücklagen: Die wirtschaftliche Lebensversicherung Deiner Praxis

Deshalb möchte ich Dir eine Gegenfrage stellen: Wie hoch sind eigentlich Deine Rücklagen?

Nicht auf dem Papier.
Nicht in Form Deiner Praxisbewertung.
Nicht in Deiner Immobilie.
Sondern wirklich liquide. Also Geld, auf das Du morgen zugreifen könntest.

Reicht dieses Geld aus, um Deine Praxis ein Jahr lang zu finanzieren? Oder vielleicht sogar zwei?

Falls Du diese Frage nicht spontan beantworten kannst, solltest Du Dir darüber dringend Gedanken machen.

Denn Liquidität ist die Lebensversicherung jedes Unternehmens. Das gilt für eine Arztpraxis genauso wie für jedes andere Unternehmen.

Ich habe in den vergangenen zwanzig Jahren kaum erlebt, dass eine Praxis an mangelnder medizinischer Qualität gescheitert wäre. Die Kollegen waren fast immer hervorragende Ärzte.

Gescheitert sind Praxen meistens aus einem ganz anderen Grund: Sie hatten nicht genügend Liquidität, um schwierige Phasen durchzustehen.

Und genau deshalb möchte ich Dir einen Rat geben: Wenn Du ernsthaft darüber nachdenkst, Deine Praxis irgendwann in eine Privatpraxis umzuwandeln, dann beginne bitte nicht mit dem Antrag auf Zulassungsverzicht. Beginne mit dem Aufbau von Rücklagen.

Schaffe Dir die wirtschaftliche Sicherheit, die Dir die notwendige Gelassenheit gibt, diesen Weg konsequent zu gehen.

Denn eines darfst Du nie vergessen: Unternehmerische Entscheidungen werden dann gut, wenn sie aus Überzeugung getroffen werden. Nicht aus finanziellem Druck.

Kurzum: Nicht der beste Arzt gewinnt. Sondern derjenige, der lange genug durchhält, bis die Patienten ihn gefunden haben.

Der eigentliche Denkfehler: Die Privatpraxis löst keine unternehmerischen Probleme

Weißt Du, was mich an der ganzen Diskussion eigentlich stört?

Nicht, dass immer mehr Kollegen über eine Privatpraxis nachdenken. Das kann ich sogar sehr gut nachvollziehen.

Wenn ich mir anschaue, was viele Kassenärzte heute täglich leisten müssen, wie viel Bürokratie sie bewältigen und unter welchem wirtschaftlichen Druck sie arbeiten, dann überrascht mich dieser Wunsch überhaupt nicht.

Was mich vielmehr beschäftigt, ist etwas ganz anderes.

Viele Kollegen glauben, die Privatpraxis würde ihre Probleme lösen. Aber genau das tut sie nicht. Sie nimmt Dir lediglich die Kassenzulassung ab. Alle anderen unternehmerischen Herausforderungen bleiben bestehen.

Mehr noch:
Einige davon werden sogar deutlich größer.

Du musst Patienten gewinnen.
Du musst Vertrauen aufbauen.
Du musst Deine Praxis als Marke entwickeln.
Du musst wirtschaftlich planen.
Du musst Rücklagen bilden.
Und Du musst jeden Tag aufs Neue dafür sorgen, dass Patienten sich ganz bewusst für Deine Praxis entscheiden.

Das alles macht die Privatpraxis nicht einfacher. Es macht sie nur anders.

Und genau deshalb glaube ich, dass sich viele Kollegen derzeit die falsche Frage stellen.

Die Frage lautet nämlich nicht: „Soll ich meine Praxis in eine Privatpraxis umwandeln?“

Die viel spannendere Frage lautet: „Ist meine Praxis heute überhaupt schon auf Privatpatientenniveau?“

Und mit Privatpatientenniveau meine ich ausdrücklich nicht die medizinische Qualität. Davon gehe ich bei den allermeisten Kollegen ohnehin aus.

Ich meine das Unternehmen Arztpraxis.

Wie professionell ist Dein Service?
Wie gut funktionieren Deine Abläufe?
Wie freundlich und verbindlich ist Dein Team?
Wie konsequent führst Du Deine Praxis über Kennzahlen?
Wie klar ist Deine Positionierung?
Und wie sichtbar bist Du für genau die Patienten, die Du künftig gewinnen möchtest?

Wenn Du diese Fragen heute mit gutem Gewissen positiv beantworten kannst, dann kann eine Privatpraxis tatsächlich ein logischer nächster Entwicklungsschritt sein.

Wenn Du sie allerdings noch nicht beantworten kannst, würde ich genau dort anfangen.

Denn ganz ehrlich: Wenn eine Praxis heute schon Schwierigkeiten hat, sich im bestehenden Versorgungssystem erfolgreich zu behaupten, wird sie diese Schwierigkeiten durch eine Privatpraxis nicht automatisch los. Sie werden häufig sogar noch deutlicher sichtbar.

Deshalb würde ich jedem Kollegen raten, zunächst das Unternehmen hinter der Medizin zu entwickeln.

Baue Prozesse auf.
Führe Dein Team.
Optimiere Deine Außenkommunikation.
Arbeite mit Kennzahlen.
Schaffe Rücklagen.

Und wenn all das steht, kannst Du Dir immer noch überlegen, ob die Privatpraxis der richtige Weg für Dich ist. Dann triffst Du diese Entscheidung nämlich nicht aus Frust.
Sondern aus unternehmerischer Stärke.

Fazit: Was Praxisinhaber vor dem Wechsel in die Privatpraxis mitnehmen sollten

Wenn Du aus diesem Blogbeitrag drei Dinge mitnimmst, dann diese:

Der Wunsch nach einer Privatpraxis ist absolut nachvollziehbar. Viele Kollegen wünschen sich weniger Bürokratie, mehr Zeit für ihre Patienten und wieder mehr Freude an ihrem Beruf. Das kann ich sehr gut verstehen.
Eine Privatpraxis ist kein Rettungsboot. Sie ist ein völlig anderes Geschäftsmodell. Und dieses Geschäftsmodell stellt andere – und teilweise sogar höhere – Anforderungen an Dich als Unternehmer.
Nicht der Wechsel entscheidet über den späteren Erfolg.Sondern Deine Vorbereitung. Denn am Ende gilt: Erfolgreiche Privatpraxen entstehen nicht, weil sie privat sind. Sie entstehen, weil sie hervorragend geführt werden.

Und genau darum geht es hier im Blog von Unternehmen Arztpraxis.

Nicht darum, ob Du Kassenarzt oder Privatarzt bist.

Sondern darum, wie Du Deine Praxis so entwickelst, dass sie wirtschaftlich erfolgreich, organisatorisch stabil und gleichzeitig ein Ort bleibt, an dem Du gerne arbeitest und an dem sich Deine Patienten gut aufgehoben fühlen.

Denn genau das ist für mich eine Effizienzpraxis.

Zum Abschluss möchte ich Dir noch einen Gedanken mitgeben: Vielleicht ist der größte Fehler gar nicht, in eine Privatpraxis wechseln zu wollen. Vielleicht ist der größte Fehler, zu glauben, dass sich durch den Wechsel die eigenen unternehmerischen Probleme von allein lösen.

Denn egal, welches Schild draußen an Deiner Tür hängt: Eine gut geführte Praxis bleibt eine gut geführte Praxis. Und eine schlecht geführte Praxis bleibt leider auch als Privatpraxis eine schlecht geführte Praxis.

Darüber lohnt es sich, einmal in Ruhe nachzudenken.

Wenn Du Fragen zu diesem Beitrag hast oder Unterstützung bei anderen Herausforderungen in Deiner Praxis suchst, dann melde Dich einfach über unser Kontaktformular.

Wir können dann einen Termin für ein unverbindliches und selbstverständlich kostenloses Erstgespräch ausmachen und gemeinsam besprechen, wie wir Dich und Deine Praxis bestmöglich unterstützen können.

Folge uns außerdem gerne auf Social Media für weitere Impulse rund um die effiziente und zukunftssichere Arztpraxis. Dort teilen wir praxiserprobte Strategien, aktuelle Entwicklungen sowie authentische Einblicke in unsere tägliche Arbeit.